BAB XIV
PENDAHULUAN
Pengaruh Situasi
14.1 Tipe Situasi Konsumen
jenis-jenis situasi konsumen
Tipe Keterlibatan :
1. Situational involvement.
Terjadi hanya dalam situasi khusus dan sementara dan umumnya bila pembelian itu dibutuhkan.
Misalnya keputusan mengambil pendidikan MBA adalah karena kabutuhan untuk pekerjaan.
2. Enduring involvement, terus menerus dan lebih permanen umumnya terjadi karena ketertarikan yang berlangsung terus dalam kategori produk, walaupun pembelian itu dibutuhkan atau tidak, misalnya ketertarikan pada baju.
Berdasarkan kedekatannya dengan konsumen, lingkungan konsumen bisa terbagi ke:
Lingkungan mikro : lingkungan yang sangat dekat dengan konsumen, yang berinteraksi langsung dengan konsumen dan akan mempengaruhi perilaku, sikap, dan kognitif konsumen tertentu secara langsung.
Lingkungan makro : lingkungan jauh dari konsumen, bersifat umum dan berskala luas karena itu lingkungan makro memiliki pengaruh luas terhadap masyarakat bukan hanya kepada individu konsumen.
Lingkungan fisik : segala sesuatu yang berbentuk fisik yang berada disekeliling konsumen, bisa menempati ruang / tidak menempati ruang.
Pengaruh Situasi dapat dipandang sebagai pengaruh yang timbul dari faktor yang khusus untuk waktu dan tempat yang spesifik yang lepas dari karakteristik konsumen dan karakteristik obyek (Engel, et.al ,1994) .
Situasi Konsumen adalan faktor lingkungan sementara yang menyebabkan suatu situasi dimana perilaku konsumen muncul pada waktu tertentu dan tempat tertentu ( Mowen dan Minor 1998)
Pengaruh situasi dapat dipandang sebagai pengaruh yang timbul dari faktor yang khusus untuk waktu dan tempat yang spesifik yang lepas dari karakteristik konsumen dan karakteristik obyek. Situasi konsumen adalah faktor lingkungan sementara yang menyebabkan suatu situasi dimana perilaku konsumen muncul pada waktu tertentu dan tempat tertentu.
Pengaruh situasi dapat dipandang sebagai pengaruh yang timbul dari faktor yang khusus untuk waktu dan tempat yang spesifik yang lepas dari karakteristik konsumen dan karakteristik obyek. Situasi konsumen adalah faktor lingkungan sementara yang menyebabkan suatu situasi dimana perilaku konsumen muncul pada waktu tertentu dan tempat tertentu.
Jenis-jenis situasi konsumen
1. SITUASI KOMUNIKASI
Situasi Komunikasi adalah suasana atau lingkungan dimana konsumen memperoleh informasi atau melakukan komunikasi
Konsumen mungkin memperoleh informasi melalui :
1) Komunikasi Lisan dengan teman, kerabat, tenaga penjual, atau wiraniaga
2 )Komunikasi non pribadi, seperti iklan TV, radio, internet, koran, majalah,
poster, billboard, brosur, leaflet dsb
3) Informasi diperoleh langsung dari toko melalui promosi penjualan, pengumuman di rak dan di depan toko
1. SITUASI KOMUNIKASI
Situasi Komunikasi adalah suasana atau lingkungan dimana konsumen memperoleh informasi atau melakukan komunikasi
Konsumen mungkin memperoleh informasi melalui :
1) Komunikasi Lisan dengan teman, kerabat, tenaga penjual, atau wiraniaga
2 )Komunikasi non pribadi, seperti iklan TV, radio, internet, koran, majalah,
poster, billboard, brosur, leaflet dsb
3) Informasi diperoleh langsung dari toko melalui promosi penjualan, pengumuman di rak dan di depan toko
2. SITUASI PEMBELIAN
Situasi Pembelian adalah lingkungan atau suasana yang dialami/dihadapi konsumen ketika membeli produk dan jasa. Situasi pembelian akan mempengaruhi pembelian . 3. SITUASI PEMAKAIAN
Situasi Pemakaian disebut juga situasi penggunaan produk dan jasa merupakan situasi atau suasana ketika konsumsi terjadi. Konsumen seringkali memilih suatu produk karena pertimbangan dari situasi konsumsi.
Situasi Pembelian adalah lingkungan atau suasana yang dialami/dihadapi konsumen ketika membeli produk dan jasa. Situasi pembelian akan mempengaruhi pembelian . 3. SITUASI PEMAKAIAN
Situasi Pemakaian disebut juga situasi penggunaan produk dan jasa merupakan situasi atau suasana ketika konsumsi terjadi. Konsumen seringkali memilih suatu produk karena pertimbangan dari situasi konsumsi.
4. SITUASI INFORMASI
Lingkugan informal mengacu pada keseluruhan jajaran data yang berkaitan dengan produk yang tersedia bagi konsumen. Sifat lingkungan informasi akan menjadi determinan penting dari perilaku pasar ketika konsumen terlibat di dalam semacam bentuk pengambilan keputusan nonkebiasaan. Sebagian dari karakteristik lingkungan yang utama mencangkupi ketersediaan informasi, jumlah beban informasi, dan cara dimana informasi disajikan dan diorganisasikan.
Ketersediaan informasi kadang akan bergantung kepada kemampuan konsumen mendaptakan kembali informasi dari ingatan. Pilihan bergantung pada sejauh mana informasi produk hadir secara eksternal selama pengambilan keputusan versus tersedia hanya di dalam ingatan (misalnya, konsumen di Sears yang berusaha memutuskan apakah membeli microwave yang ada di hadapannya atau tang diperiksa kemarin di toko saingan).
Beban informasi dari lingkungan pilihan ditentukan oleh jumlah alternatif pilihan dan jumlah sifat peralternatif. Beban informasi mungkin melebihi kemampuan konsumen untuk mengolah informasi secara akurat dan sebagai akibatnya, mengurangi keakuratan mereka selama pengambilan keputusan.
Format informasi
yaitu cara dimana informasi itu disusun dapat pula mempengaruhi perilaku konsumen. Pemakaian informasi harga satuan ini oleh konsumen mungkin mengantung kepada bagaimana informasi tersebut disusun.
Bentuk informasi
Bentuk informasi dapat memainkan peranan penting. Untuk beberapa sifat (misalnya, jarak mil bensin, sifat nutrisional), informasi produk dapat disajikan secara numeris atau secara semantik (misalnya, bagus, rata-rata dan sebagainya).
14. 2 Interaksi Individu dengan SituasiSituasi pembelian mempunyai pengaruh yang nyata terhadap keputusan pembelian konsumen dengan gaya hidup believer. Hal ini menunjukkan bahwa situasi pembelian mampu menghadirkan keinginan konsumen untuk membeli karena situasi ini bisa
menjadi stimulus terhadap keputusan konsumen untuk membeli. Gaya hidup pembelian juga mempunyai pengaruh yang nyata terhadap keputusan pembelian konsumen atas sesuatu. Konsumen dengan gaya hidup believer ternyata juga mengikuti mode-mode pakaian khususnya misalnya celanamjeans sehingga gaya hidup mereka berpengaruh terhadap keputusan pembelian
yang dilakukan. Situasi pembelian dan gaya hidup terhadap mode bagi konsumen dengan gaya hidup believer ternyata cukup tinggi mampu mempengaruhi keputusan pembelian konsumen dengan pengaruhnya sebesar 68%.
menjadi stimulus terhadap keputusan konsumen untuk membeli. Gaya hidup pembelian juga mempunyai pengaruh yang nyata terhadap keputusan pembelian konsumen atas sesuatu. Konsumen dengan gaya hidup believer ternyata juga mengikuti mode-mode pakaian khususnya misalnya celanamjeans sehingga gaya hidup mereka berpengaruh terhadap keputusan pembelian
yang dilakukan. Situasi pembelian dan gaya hidup terhadap mode bagi konsumen dengan gaya hidup believer ternyata cukup tinggi mampu mempengaruhi keputusan pembelian konsumen dengan pengaruhnya sebesar 68%.
Interaksi Individu dengan Situasi
W – O – W
Rumus Stimulus Respons
S – R
S : Stimulus
R : Response
Suatu perangsang menimbulkan suatu sambutan atau suatu sambutan ditimbulkan oleh suatu perangsang.
- Struktur individu
- Keadaan sementara
- Kegiatan yang sedangØ berlangsung (activity in progress)
14.3 Pengaruh Situasi Yang Tidak Terduga
Situasi tidak terduga dapat menjadi pemicu seseorang untuk membeli suatu barang. Misalnya mahasiswi yang akan mengikuti ujian dan lupa membawa bolpoin dan pensil, maka secara otomatis dia akan membeli dulu bolpoin dan pensil sebelum mengikuti ujian tersebut.
Situasi tidak terduga dapat menjadi pemicu seseorang untuk membeli suatu barang. Misalnya mahasiswi yang akan mengikuti ujian dan lupa membawa bolpoin dan pensil, maka secara otomatis dia akan membeli dulu bolpoin dan pensil sebelum mengikuti ujian tersebut.
Pengaruh situasi
Jenis- jenis situasi konsumen :komunikasi, pembelian, pemakaian, informasi
Memahami komunikasi, pengaruh iklan pada pembelian dan memakai suatu produk.
Situasi komunikasi dapat di definisikan sebagai latar dimana konsumen dihadapkan kepada komunikasi pribadi maupun nonpribadi. Komunikasi pribadi mencakup percakapan yang mungkin diadakan konsumen dengan orang lain, sedangkan komunikasi non pribadi melibatkan program publikasi, seperti iklan.
Pengaruh iklan dapat membuat seseorang untuk bisa tertarik dalam membeli produk yang ditawarkan karena tertarik dengan pemaparan yang di tawarkan oleh iklan tersebut, sehingga bisa membeli serta menggunakan barang tersebut.
Contoh : membeli barang saat ada diskon, setelah melihat iklan di televisi maupun di Koran dengan potongan harga hingga 70%.
Memahami komunikasi, pengaruh iklan pada pembelian dan memakai suatu produk.
Situasi komunikasi dapat di definisikan sebagai latar dimana konsumen dihadapkan kepada komunikasi pribadi maupun nonpribadi. Komunikasi pribadi mencakup percakapan yang mungkin diadakan konsumen dengan orang lain, sedangkan komunikasi non pribadi melibatkan program publikasi, seperti iklan.
Pengaruh iklan dapat membuat seseorang untuk bisa tertarik dalam membeli produk yang ditawarkan karena tertarik dengan pemaparan yang di tawarkan oleh iklan tersebut, sehingga bisa membeli serta menggunakan barang tersebut.
Contoh : membeli barang saat ada diskon, setelah melihat iklan di televisi maupun di Koran dengan potongan harga hingga 70%.
Interaksi orang dengan situasi
Memahami serta menganalisis pengaruh situasi dalam proses pembelian barang.
Banyak dari konsumen yang dipengaruhi oleh variasi dari situasi lain yang sesuai denga keadaan mereka saat itu, belum tentu saat orang lain menggunakan produk A saat ia berjemur di pantai tapi bisa saja orang lain menggunakan produk A sebagai lotion untuk ke kantor atau kemanapun ia pergi tidak harus saat berjemur saja.
Jadi penggunaan produk tertentu tidak hanya pada satu situasi saja tapi bisa untuk situasi lain untuk orang lain.
Mendefinisikan Situasi
Sebuah kondisi penting yang harus dipenuhi untuk memungkinkan kemajuan dalam penelitian situasional merupakan definisi konseptual yang memadai dari fenomena tersebut.
Hansen (1972) menyimpulkan: “Secara keseluruhan, bagaimana aktor merasakan situasi yang sama pentingnya dengan unsur-unsur yang sebenarnya ditemukan di lingkungan fisik”.
Di sisi lain, Barker (1968) dan rekan-rekannya telah mengembangkan teori “pengaturan perilaku” yang memungkinkan spesifikasi situasi hanya berdasarkan karakteristik fisik dan pola perilaku yang dapat diamati, tanpa mempertimbangkan faktor internal.
SITUASI TAKSONOMI
Rotter (1955) menyarankan bahwa “schemata sistematis” digunakan untuk memprediksi perilaku manusia dari pengetahuan tentang situasi dan Moos (1973, 1974) dan rekan-rekannya telah menentukan dimensi dari delapan berbeda “lingkungan” dalam upaya untuk mengembangkan skema klasifikasi.
Hansen (1972) menyimpulkan: “Secara keseluruhan, bagaimana aktor merasakan situasi yang sama pentingnya dengan unsur-unsur yang sebenarnya ditemukan di lingkungan fisik”.
Di sisi lain, Barker (1968) dan rekan-rekannya telah mengembangkan teori “pengaturan perilaku” yang memungkinkan spesifikasi situasi hanya berdasarkan karakteristik fisik dan pola perilaku yang dapat diamati, tanpa mempertimbangkan faktor internal.
SITUASI TAKSONOMI
Rotter (1955) menyarankan bahwa “schemata sistematis” digunakan untuk memprediksi perilaku manusia dari pengetahuan tentang situasi dan Moos (1973, 1974) dan rekan-rekannya telah menentukan dimensi dari delapan berbeda “lingkungan” dalam upaya untuk mengembangkan skema klasifikasi.
PEMAHAMAN FAKTOR SITUASIONAL
Pilihan konsumen terhadap barang atau jasa yang ditawarkan akan dipengaruhi oleh karakteristik produk atau jasa, jenis konsumen serta lingkungan. Situasi merupakan aspek lingkungan yang mempengaruhi pilihan konsumen, akan berlanjut sampai pada tahap pembelan dan tahap sesudah pembelian.. Pemikiran mengenai faktor lingkungan mempengaruhi pilihan konsumen, dan perbedaan tipe situasi mempengaruhi persaingan pada variasi tingkat hirarki produk melalui proses pilihan konsumen.
Secara umum, Srivastava (2001) mengkonseptualisasikan dua pendekatan untuk mengembangkan taxonomy situasional. pada proses pilihan konsumen. Pendekatan tersebut meliputi: pertama psychological approach merupakan pendekatan yang mana mengklasifikasikan situasi kedalam proses psikologi yang akan diarahkan. Keuntungan pendekatan ini berfokus pada situasi sebagai penerimaan oleh individu.
Pendekatan ini memiliki dampak sistematik yang rendah pada pilihan konsumen. Kedua, objective situation approach merupakan pendekatan yang menggambarkan dengan lebih baik mengenai perilaku konsumen. Pendekatan ini lebih berhubungan dengan produk yang digunakan, dan merupakan faktor eksternal untuk konsumen yang mengarahkan pada perbedaan perilaku individu.
Dari dua pendekatan ini dapat ditarik kesimpulan bahwa dalam mengembangkan rule of thum yang sederhana, peneliti bidang pemasaran harus memiliki kesepakatan dengan situasi yang komplek sehingga perbedaan perilaku konsumen dapat dianalisa. Situasi merupakan keseluruhan faktor pada suatu waktu dan tempat tertentu dari pengamatan yang tidak berasal dari pengetahuan personal (intra-individuI dan atribut rangsangan (pilihan alternatif), serta mempunyai pengaruh yang terlihat dan sistematis terhadap perilaku saat ini (Belk, 1974). Selain itu, pengaruh situasi sebagai kondisi sementara atau setting yang terjadi dalam lingkungan pada waktu dan tempat tertentu (Assael, 1998). Situasi dan produk digambarkan dalam bentuk prinsip kognitif dari konteks yang mana keadaan konsumen mengatur rangsangan kedalam figure (bagian depan) dan ground (latar belakang) dengan membedakan rangsangan yang terlihat dan yang tidak terlihat (Assael, 1998). Dalam hal ini, situasi merupakan background dan produk merupakan figure.
Menurut penelitian yang dilakukan oleh Stanton dan Bonner yang dikutip oleh Assael (1998) menemukan bahwa variabel situasi membentuk demografi dan persepsi konsumen dalam meramalkan pilihan terhadap produk makanan.. Begitu juga penelitian yang dilakukan oleh Umesh dan Cote yang dikutip oleh Assael (1998) meramalkan pilihan minuman dengan memasukan variabel situasi
Belk (1975) mengemukakan lima karakteristik pengaruh situasional yang dapat mempengaruhi perilaku pembelian konsumen, yaitu:
Pertama, physical surrounding (lingkungan fisik) merupakan fitur situasi yang paling terlihat. Lingkungan fisik ini meliputi lokasi geografis dan institusional, dekorasi, suara, aroma, pencahayaan, cuaca, serta konfigurasi barang dagangan atau material lain yang berada di sekeliling rangsangan produk.
Kedua, social surrounding (lingkungan sosial) merupakan individu yang hadir selama proses konsumsi, yang meliputi faktor-faktor seperti: kehadiran orang lain, karakteristik orang-orang yang hadir pada situasi tersebut, peranan nyata orang-orang yang hadir, dan interaksi interpersonal.
Ketiga, temporal perspective (pespektif waktu) merupakan dimensi situasi yang dapat dispesifikasikan kedalam unit waktu dari situasi, misal kejadian tertentu ketika perilaku pembelian terjadi (hari, bulan, musim). Waktu juga dapat diukur secara relatif pada kejadian di masa lalu atau di masa mendatang, misal waktu ketika pembelian terakhir.
Keempat, task definition (definisi tugas) merupakan alasan mengapa aktivitas konsumsi oleh konsumen berlangsung, dan dapat dikatakan sebagai tujuan atau sasaran yang dimiliki konsumen dalam situasi tertentu. Dengan kata lain. dapat juga dikatakan bahwa hal ini merupakan maksud atau prasyarat untuk memilih, berbelanja atau mendapatkan informasi mengenai pembelian umum atau spesifik.
Kelima, antecendent state (pernyataan anteseden) merupakan perasaan (mood) sementara, seperti rasa cemas atau gembira atau kondisi yang dibawa konsumen ke dalam situasi, seperti kondisi pada saat memegang uang tunai.
Keterbatasan pilihan konsumen dalam pengambilan keputusan untuk pembelian dan pengkonsumsian suatu produk akan dipengaruhi oleh faktor-faktor situasi. Beberapa tipe situasi yang mempengaruhi keputusan konsumen menurut Assael (1998) dibedakan dalam 3 jenis yaitu: pertama, situasi konsumsi merupakan salah satu situasi yang mana konsumen menggunakan merek atau kelompok produk tertentu.
Pemasar harus mengidentifikasikan situasi konsumsi yang relevan terhadap kategori produk. Kedua, situasi pembelian merupakan situasi yang mempengaruhi keputusan konsumen. Situasi ini dapat dipengaruhi oleh strategi pemasaran dengan mendesain lingkungan di dalam toko. Situasi ini dibagi menjadi tiga bagian, yaitu: pertama, situasi di lingkungan toko berkaitan dengan tata letak barang di rak, suasana ramai di dalam toko, ketersediaan produk, perubahan harga, dan pelayanan pramuniaga (Rohman, 1994). Kedua, situasi pembelian yang berkaitan dengan tujuan. Situasi ini menyangkut tujuan konsumen dalam berbelanja barang-barang yang akan dikonsumsi, misal konsumen membeli barang untuk hadiah atau dirinya sendiri, berbelanja bersama keluarga dan teman atau berbelanja sendiri. Ketiga, situasi pembelian berkaitan dengan mood, misal perasaan gembira atau sedih. Situasi ini sulit diantisipasi oleh pemasar. Ketiga, situasi komunikasi merupakan setting dimana konsumen tidak menyembunyikan informasi terhadap orang lain. Situasi ini berkaitan dengan perspektif waktu, ditunjukkan oleh aktivitas yang dilakukan oleh konsumen. Situasi ini dapat terjadi dari orang ke orang atau impersonal misalnya dari iklan atau informasi di dalam toko.
PEMBAHASAN
Situasi Komunikasi
Misal : Terdapatnya wiraniaga di Ramayana yang menawarkan kepada konsumen produk-produk yang sedang promo dan mengajak konsumen untuk melihat produk tersebut, merupakan contoh komunikasi pribadi yang terjadi dalam situasi komunikasi, di Ramayanapun disediakan brosur yang memuat informasi tentang harga-harga produk yang sedang promo, ini merupakan contoh komunikasi nonpribadi dalam situasi komunikasi.
Situasi Pembelian
Misal: Ketika Konsumen berada di bandara, ia mungkin akan bersedia membayar sekaleng Coke berapa saja harganya ketika haus. Sebaliknya, jika ia berbelanja Coke di swalayan dan mendapatkan harganya relatif lebih mahal, ia mungkin sangat sensitif terhadap harga. Konsumen tsb mungkin akan menunda pembelian Coke dan mencari di tempat lain
Situasi Pemakaian
Misal: Konsumen Muslim sering memakai kopiah dan pakaian takwa pada saat sholat atau pada acara keagamaan. Kebaya akan dipakai kaum wanita pada acara pernikahan atau acara resmi lainya, dan jarang digunakan untuk pergi bekerja Para Produsen sering menggunakan konsep situasi pemakaian dalam memasarkan produknya, produk sering diposisikan sebagai produk untuk digunakan pada situasi pemakaian tertentu. Misalnya, ada pakaian resmi untuk ke pesta, pakaian olahraga, pakaian untuk kerja, pakaian untuk santai dan berolahraga.
PENUTUP
Bahwa pemasar sangat penting untuk memahami situasi dan lingkungan konsumen guna pemasaran hasil produksinya, dengan mempelajari situasi dan lingkungan konsumen pada suatu segmentasi pasar, akan membantu produsen dalam memperkenalkan produknya bahkan dapat menjadikan produknya memiliki nilai lebih di mata konsumen,
Selain itu, pentingnya produsen mengetahui faktor-faktor pengambilan keputusan suatu konsumen, dapat memberikan suatu stimulus yang dimodifikasi sehingga dapat mengubah persepsi awal konsumen dalam menilai produknya. Citra positif suatu produk dari konsumen pun perlu ditingkatkan untuk persaingan dengan merek - merek baru yang terus diproduksi.
Source :
http://widiantopriyo.wordpress.com/2010/10/28/jenis-jenis-situasi-konsumen/
http://wartawarga.gunadarma.ac.id/2010/11/pengaruh-situasi-konsumen-6/’
http://majour.maranatha.edu/index.php/jurnal-manajemen/article/view/168/pdf
Nama : Chyntia Febriani
NPM : 11209114
Kelas : 3EA11
